Como lidar com objeções de vendas em academias

Objeção é sinal de interesse

Quem não tem interesse, não questiona. Objeção é oportunidade.

Tipos de objeção

Preço

"Muito caro"

"Não cabe no orçamento"

Tempo

"Não tenho tempo"

"Minha rotina é corrida"

Concorrência

"Estou olhando outras opções"

"A academia X é mais barata"

Decisão

"Preciso pensar"

"Vou consultar minha família"

Experiência

"Tentei academia antes, não funcionou"

"Tenho medo de me machucar"

Distância

"É longe de casa"

"Não tenho como ir todo dia"

Princípios para reverter

1. Não discute

Concordar parcialmente desarma defesa.

2. Pergunta

Entenda a raiz da objeção.

3. Empatia

"Entendo perfeitamente."

4. Reframe

Mude o ângulo da conversa.

5. Providencie prova

Dados, cases, demonstração.

Scripts de reversão

"Muito caro"

Não diga: "Não é caro, é qualidade"

Diga: "Em relação a qual valor você está comparando?"

"O que você consideraria justo investir mensalmente?"

"Você sabia que nosso plano inclui nutricionista? Isso economiza R$ 200/mês."

"Não tenho tempo"

Não diga: "Só não quer"

Diga: "Quanto tempo você acha que precisa?"

"Temos aulas de 30 minutos. Cabem na sua rotina?"

"E se eu te mostrasse que treino eficiente leva menos tempo do que pensa?"

"Vou comparar"

Não diga: "Nossa é melhor"

Diga: "Perfeito! Com o que você está comparando? Posso mostrar diferenciais?"

"O que é mais importante para você: preço ou resultado?"

"Vou te dar uma lista de comparação objetiva."

"Vou pensar"

Não diga: "Pensa rápido"

Diga: "Claro! Só para eu entender: falta alguma informação?"

"Qual aspecto você quer pesar?"

"Posso ajudar com algo específico?"

"Tentei antes, não funcionou"

Não diga: "Aqui é diferente"

Diga: "O que não funcionou na experiência anterior?"

"O que te fez desistir?"

"Como podemos fazer diferente dessa vez?"

"É longe"

Não diga: "É pertinho"

Diga: "Quanto tempo leva da sua casa?"

"Você passa perto no caminho do trabalho?"

"Temos aulas online para dias que não puder vir."

Técnica da escada

Não tudo de uma vez. Um degrau por vez.

Exemplo:

5. Fechar no que cabe

Quando a objeção é real

Às vezes, não é objeção. É desculpa.

Sinais:

Nesse caso, qualifique melhor. Ou solte.

Treinando objeções

Role play

Pratique com equipe.

Banco de objeções

Liste as 10 mais comuns. Crie resposta para cada.

Feedback

Analise o que funcionou.

Conclusão

Objeção não é não definitivo. É pedido de mais informação. Forneça.