Como Lidar com Objecões em Vendas de Academia

O que são objeções

Objeção não é não. É "preciso de mais informação para dizer sim". Sinal de interesse mal direcionado.

As 7 objeções mais comuns

1. "Está caro"

Significado: Não viu valor proporcional

Resposta: "Entendo. Me ajuda a entender: comparado ao que?" Reforçar valor e mostrar formas de parcelamento.

2. "Preciso pensar"

Significado: Falta urgência ou confiança

Resposta: "Claro! Em específico sobre o que você precisa pensar?" Identificar objeção real.

3. "Vou comparar com outras"

Significado: Precisa justificar decisão

Resposta: "Perfeito! O que você está comparando exatamente? Posso te ajudar a fazer análise justa."

4. "Não tenho tempo"

Significado: Prioridade errada

Resposta: "Entendo. E se treinar te desse MAIS tempo e energia? Como está sua disposição hoje?"

5. "É longe demais"

Significado: Distorção do esforço

Resposta: "Quanto tempo leva da sua casa/trabalho? Resultado vale o deslocamento?"

6. "Vou começar ano que vem"

Significado: Procrastinação

Resposta: "Por que esperar? Cada semana é resultado que deixa de ter. Comece devagar agora."

7. "Minha experiência anterior foi ruim"

Significado: Trauma passado

Resposta: "Conta mais. O que aconteceu? Nossa proposta é diferente exatamente por isso."

A técnica LAER

Listen (Ouça)

Acknowledge (Reconheça)

Explore (Explore)

Respond (Responda)

Nunca responda antes de ouvir completamente.

Quando objeção é desculpa

Se lead já deu 3 objeções diferentes, não é objeção, é falta de interesse. Agradeça e libere.

Prevenindo objeções

Melhor que tratar objeção é prevenir:

Treinando objeções

Conclusão

Objeções são degraus para sim. Quem sabe tratá-las converte o dobro de quem desiste no primeiro não.